+49 (0) 9324 97847 80 · info@asslaender.de

Gespräche führen, gut Verhandeln

Unter Verhandeln verstehen wir meist „Preis- oder Gehaltsverhandlungen“,so etwas wie „Feilschen“. Verhandeln ist jedoch im Kern eine Gesprächsform, die dem optimalen Informationsaustausch und der Befriedigung der Interessen aller dient. Dazu braucht es Techniken, die sich erlernen lassen. So hat das renommierte Institut Huthwaite signifikante Unterschiede beobachtet, die gute Verhandler vom Durchschnitt unterscheiden:

  1. An erster Stelle steht eine gute Fragetechnik. Die Guten stellen 4 Fragen pro 15 Minuten gegenüber 1 Frage bei den durchschnittlichen Verhandlern.
  2. Sie investieren fast 10 % der Zeit, um ihr Verständnis sicherzustellen und fast 8 % in die Zusammenfassung der besprochenen Inhalte, gegenüber 4 % bei den anderen.
  3. Sie kündigen sechs Mal so häufig die Art ihres nächsten Beitrages an, z. B. „Ich möchte Ihnen gerne eine Frage stellen“. Dadurch kann sich der Gesprächspartner auf das einstellen, was kommt.
  4. Sie verzichten auf Gegenvorschläge, sondern versuchen den anderen zu verstehen.
  5. Und sie verzichten darauf, Meinungsverschiedenheiten anzusprechen. Dadurch verbleiben sie in einer positiven Gesprächsatmosphäre.

Beispiel: Ein kleines Maschinenbauunternehmen verhandelte über einen interessanten Großauftrag. Der Einkäufer bestand auf 5 % Preisnachlass, der aber für den Hersteller nicht kalkulierbar war. Durch Nachfragen stellte sich heraus, dass der Einkäufer diese Vorgabe seitens seiner Geschäftsführung hatte.

Man einigte sich auf 5 % Preisnachlass und setzte die Einarbeitung und spezielle Justierung der Anlagen, die im ursprünglichen Preisangebot enthalten waren, auf eine extra Rechnung. Der Einkäufer konnte in seinem Unternehmen ein gutes Ergebnis präsentieren und der Maschinenbauer hatte sogar insgesamt mehr Einnahmen als in der ersten Kalkulation.

Mitarbeitergespräche, Führungsgespräche, Konfliktgespräche.

Hier geht es nicht um ein gutes Verhandlungsergebnis im Sinne von Preisen oder Bedingungen, sondern um das Erreichen sehr individueller Gesprächsziele. Das Gesprächsziel sollte zu Beginn allen Beteiligten klar sein. Dabei lassen sich die o.g. Techniken genauso einsetzen.

Wesentlich ist zusätzlich, dass wir in der Kommunikation strikt zwischen der Sachebene und der Beziehungsebene trennen und keine Formulierungen nutzen, die beides vermischen.

Beispiel: „Sie haben das nicht rechtzeitig fertig gemacht.“
Das ist in einem Satz Feststellen eines Sachverhaltes, Verurteilung, Vorwurf, Rechthaberei. Eine Lösungsorientierung ist ausgeschlossen. Das Gegenüber wird in die Verteidigung gezwungen, bei der es sich rechtfertigen oder entschuldigen muss, und wird sich vermutlich elend und klein fühlen.

Was löst dieser Satz bei Ihnen aus? „Warum haben Sie das nicht rechtzeitig weggeschickt?“ Es ist wieder Vermischung von Behauptung und Unterstellung eines Sachverhaltes, Vorwurf, Schuldzuweisung. Das Gegenüber muss sich jetzt verteidigen.

Das Wort „Warum?“ ist nur in reinen Sachdiskussionen sinnvoll und in Konfliktsituationen strikt verboten.

Wie wirkt dieser Satz auf Sie? „Das Angebot ist meines Wissens nicht rausgegangen. Was ist der Grund?“
Hier wird eine Tatsache beschrieben, zugleich mit der Einladung meinen Wissensstand ggf. zu korrigieren.
Die Frage nach dem Grund ist ohne jeden Vorwurf eine reine Sachfrage und ermöglicht so, sofort nach Lösungen zu suchen.

Praxis-Tipp

  1. Sie wollen neues Verhalten praktizieren: Konzentrieren Sie sich zunächst nur auf ein Verhalten, z.B. mehr Fragen stellen; trainieren Sie es, bis es eine feste Gewohnheit ist.
  2. Setzen Sie sich konkrete Ziele, die messbar sind, z.B. im nächsten Meeting stelle ich mindestens drei Fragen.
  3. Legen Sie einen festen Fragenkatalog an mit Fragen, die Sie immer wieder stellen können, z.B. Was meinen Sie konkret? Was ist heute wichtig?
  4. Versuchen Sie in der Vorbereitung und in Ruhe folgendes zu trennen: Was sind die Fakten und das Thema? Welche Gefühle habe ich dabei? Was sind meine echten Bedürfnisse?
  5. Praktizieren Sie Verständnisfragen: „Habe ich das richtig verstanden, Sie sagten ….“ „Ich fasse zusammen, bitte korrigieren Sie mich, wenn ich etwas falsch verstanden habe.“

Für Sie gelesen

Sheldrake, Rupert, Verlag O.W. Barth
Die Wiederentdeckung der Spiritualität – 7 Praktiken im Fokus der Wissenschaft

Der Biologe, der durch seine Beschreibung von morphogenetischen Feldern weltberühmt geworden ist, erklärt anschaulich Erkenntnisse der Wissenschaft zu Meditation, Dankbarkeit, Ritualen, Musik, Pilgern u.a.. Er gibt sehr konkrete Tipps, wie wir diese Erkenntnisse in unseren Alltag einbauen können.

Ich vergebe sieben von fünf Sternen!

Eine Ein-Sicht, die ich gerne an Sie weitergebe

All mein Wissen ist nichtig.
All mein Erleben ist wichtig.
All mein Verhalten ist richtig.

Ihr Friedrich Assländer